流量作为跨境电商老生常谈的话题，究竟应该怎么算“成本账”？高客单价的品类，在TikTok上有机会吗？
《湾财出海观》对话海外红人机构GooHo的联合创始人曾婉清。一手紧抓美区超5万个深度合作的网红达人，一手亲身操盘小牛电动车及东南亚化妆品，曾婉清提醒TikTok流量存在“诱人陷阱”。
在曾婉清看来，TikTok从内容到交易形成了完美闭环，这对于商家既是一大机遇，也同时对运营提出更高要求，“要么流量起不来，要么流量来了货跟不上，一旦卖断流量就浪费了”。关键在于多渠道备货，销售链路与流量运营的精准匹配。
对于有意在TikTok上开新局的卖家，曾婉清强调要先盘活自己有无个性化的优势资源，未成长到品牌发展逻辑的卖家，可以“先赚合理的利润，等到自己有分量的时候才去赚品牌的溢价”。
美区市场仍有掘金机遇
关键有无本土资源
南都·湾财社：聊TikTok很多人会觉得这个是东南亚更适合，美区不好做，是这样吗？
曾婉清：我觉得做跨境就两类卖家，一类是做美区的卖家，一类是除了美区以外都做的非美区卖家。做美区的人会觉得，不做美区的很傻，高单价更好的利润率，为什么不做？不做美区的也会觉得做美区的卖家很傻，天天被高关税卡住脖子，政策也时时在变。
就目前来看，整体美区的体感还是不错的，哪怕是关税风波沸沸扬扬的时期其实对于我们的生意的影响并没有太大。第二个，我们做美区不代表只做美区，其实也会看其他国家优先配，比如墨西哥和巴西，我们在看什么时候是比较适合的时机切入。
南都·湾财社：美区市场还有掘金机遇？
曾婉清：准确来说，应该是对有资源的卖家。这里的有资源指的是本土化有没有资源。
以TikTok举例，内容为王的时代这个卖家有没有优质内容的生产能力，有没有自己的直播基地和本地编导团队，甚至如果流量起来了有没有全渠道覆盖的能力、有没有合适的线下销售作为支撑，这些都可以是本地化资源能力的表现。
这里也涉及美区和东南亚的区别，比如搭设直播间、组建本地内容团队，因为美国人工贵，建议前期找合作方，等到自己生意体量足够大就可以自建团队。当然如果是去东南亚，自身实力允许的情况，可以直接开始本地化。
我为什么有时候也会建议国内一些品牌出海的时候，他们一定要做好准备，如果没有全面本地化的优势资源也没关系，起码有机会你手上握着握着几个有资源的合作方也可以，可以避坑。
流量转化看重全渠道分销
高客单价品类要做好售后
南都·湾财社：TikTok上大家都说内容电商，这个流量转化上会不会叫好不叫座，就是有流量但是卖不出去？又或者直接给别人做了嫁衣裳？
曾婉清：大家目前不敢做TikTok的一大原因，确实存在流量与备货的不确定性问题。TikTok要么没流量，一来流量就断货。
我们现在的打法就是全域组合，亚马逊、TikTok、独立站、线下平台，我们都去做，渠道足够丰富、加上内容曝光与影响力，保持库存周转。基本标准线，比如做6个亿销量，大概要备7000万到1个亿的货。
跨境电商很考验成本管控，一旦账算不明白，你就白给人打工了。这个涉及物流、仓储等多个环节。
南都·湾财社：怎么算成本账？
曾婉清：看你卖什么货。比如美妆，可能国内生产成本30元，大约是4到5美元，但是这个尾程物流会到6美元，如果量大可能会在4美元。那其实这样算下来，对于美妆品类，有机会货是最不值钱的，更多的成本花在了仓储物流。
再比如电动车这种高客单价商品，它的头程和尾程物流就占了一半货值，这里还没有算到仓储的环节。对于高客单价的货品，要非常小心退货的问题，控制在3%左右，跟国内电商比就会好很多。所有高客单价商品的售后管理是一个关键。
南都·湾财社：高客单价产品在TikTok上有空间吗？
曾婉清：我们电动车就是超高客单价的。其实当下TikTok你会明显感觉到流量倾斜策略的变化，从最开始低价白牌商品，到现在往品牌商品靠拢。高客单价产品是有机会的，不过要做好多次触达、品牌曝光以及多渠道转化的预期。海外消费者很常见会在独立站下单，TikTok的交易闭环未必只覆盖在一个平台上，对于独立站和其他网购平台的引流，也是值得关注的。
南都·湾财社：有没什么出海小建议？
曾婉清：我会觉得所有的出海企业，最开始的是先赚合理的利润，然后等到自己有分量的时候优先配，再去发展品牌，才有机会赚到品牌的溢价。
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